Se Focaliser Pour Réussir

IL N’A PAS DE VENT FAVORABLE POUR CELUI QUI IGNORE SA DESTINATION

(Sénéque)

Les Symptômes

Vos cycles de vente sont trop longs. vous avez beaucoup d’affaires en portefeuille, mais les conclusions sont difficiles.
Les prospects marquent de l’interêt … mais ne parviennent pas à prendre une décision favorable.
Vous avez beaucoup de concurrents, très différents, et le client a du mal à choisir.
Quand l’affaire est gagnée, les clients demandent l’impossible et vous devez sans cesse ré adapter le produit.

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LA Solution : la FOCALISATION

Démarche pragmatique partant de votre concret: marché et produit pour aller au plan opérationnel
Identifier des segments : couples produit + marché, Retenir les critères de notation des segments,
Sélectionner les segments les plus porteurs (court terme et long terme),
Mettre en place le plan d’action pour chaque segment

Focalisation – Mode d’emploi

Identifier, sélectionner, agir

Nous allons décrire ci dessous une démarche de re focalisation en trois étapes, elle sera illustrée par un exemple concret.

1 – Re Focaliser

Vous devez re focaliser vos efforts sur l’ensemble de vos activités aussi bien commerciales que technique et production

Re-focaliser l’activité Commerciale et Marketing

Vous êtes immédiatement pertinent face à vos prospects car vous leur apportez un savoir et des solutions Capitalisées en profondeur sur leur besoin.
Vous faites bénéficier vos clients de solutions techniques éprouvées, la reconnaissance de la valeur de votre proposition est immédiate.

Le cycle de vente est raccourci, le ROI est immédiatement compris par le client.

Re-focaliser l’activité R&D et production

Face à des besoins fonctionnels identifiés dans des environnements techniques recensés, vos choix de R&D sont plus simples, les priorités plus faciles à établir.
Votre Stratégie est claire et lisible
Pour vos clients, vos partenaires et vos investisseurs, votre place est clairement définie sur le marché.

Votre légitimité est rapidement établie.

2- Identifier et Choisir

Identifier les Segments

Enumérer tous les segments caractérisés par une offre produit sur un marché donné.

Pour illustrer chaque segment, un cas concret est décrit sous forme synthétique.

Ces segments sont ensuite regroupés par nature de prestation fournie:  conseil, service , boîte à outil , produit packagé, etc..

Retenir les Critères de notation des segments

Les critères sont choisis en fonction de votre métier et de votre environnement .

Certains sont des atouts de votre offre d’autres des attraits du marché.

Une pondération des critères est effectuée pour le court terme , une autre pour le long terme.

Exemples de Critères

Notation Atouts:

Position concurrentielle 1 à 4 ( 3 si dans le top 5)•
Couverture des FCS du segment 1 à 4 ( 3 si plus de 80 % sont couverts)•
Couverture des besoins ( en standard) 1 à 4 ( 3 si moins d’ 1 mois pour délivrer 100 %)

Notation Attraits:

La taille du marché 1 à 4 ( 3 si plus de 100 client en France)•
La maturité clients 1 à 4 ( 3 si plus de 50 % sont prêts a acheter)•
La taille des deals 1 à 4 ( 3 si moyenne des deals> 100 K€)•
Le ROI client ( le niveau de “must have”) 1 à 4 ( 3 si ROI < 9 mois)•
Le cycle de décision client 1 à 4 ( 3 si décision < 3 mois)

Le tableau de notation des segment

3- Mettre en Oeuvre

Sélectionner les segments les plus porteurs

« Choisir c’est renoncer »

Les segments sont notés , Un premier tri permet de circonscrire l’analyse . 
Les segments sélectionnés sont analysés en détail à partir des fiches de cas concrets. 
En final un graphique restitue les notations court terme et long terme.

Mettre en place le plan d’action

Le plan d’action prend en compte les actions internes et externes, sur les plan R&D, marketing commercial et administration

Indicateurs de Suivi

Un tableau d’indicateurs mensuels permet de suivre le progrès de la focalisation: - nombre de rdv commerciaux cible/hors cible - qualification du pipe commercial cible/hors cible - indicateurs sur cycle de vente , - …

Focus – Mode d’Intervention

Vous assister, apporter un éclairage et une expertise.

Vous aider dans dans la conduite du processus d’analyse et de décision.
Nous prenons en charge les aspects forme et rédaction pour vous permettre de vous concentrer sur le fond.
Nous apportons un regard extérieur, dégagé des enjeux internes.
Nous vous faisons bénéficier des retours d’expérience dans le domaine.

Notre expertise de ce type d’opération vous permet de conduire une analyse rapide et efficace   centrée sur l’essentiel.